A la hora de seleccionar una fuerza de ventas para nuestra empresa deberíamos tener en cuenta que el Sentido del Humor es una competencia inexcusable. Entonces ¿Por qué no metemos pruebas que muestren ese sentido del humor en el proceso de captación del talento de estas personas?. El reclutamiento que pueda medir si un Comercial tiene sentido del humor y lo sabe utilizar correctamente en una experiencia de venta, nos puede asegurar una competencia básica para alguien que va a desarrollar su carrera profesional en ventas. Pero este será motivo de otro artículo
El humor potencia el impacto persuasivo de los mensajes de venta y fortalece las relaciones con el cliente. Un cliente que ríe es un cliente que comparte.
Según los estudios, durante los primeros 15-20 segundos de contactos nos hacemos una opinión sobre la persona que luego es difícil que cambiamos. ¿Por qué no empatizar desde el principio?. Sobre todo en las ventas esto es crucial. Posibles pautas:
o Sonreír
o Hacer un comentario en tono de humor: “Llueve tanto que casi vengo en canoa”. “Te sigo a donde me lleves”. “He venido para seguirte”. “Siempre que me lleves a una sala con calefacción / aire acondicionado te sigo”
o Interesarse / preguntar por el otro, si es posible en tono de humor. “¿Tardas mucho en venir al trabajo?, lo digo porque viniendo para acá todos los coches han decidido seguir mi camino a la vez” “Aparcar por aquí es más difícil que el Alcoyano gane la liga, ¿tu como lo haces?”
Y ahora una historia sobre una venta realizada con éxito gracias al humor. Estaba yo preparando mi boda, y amueblando mi primera casa (bendita independencia cuando vino), y en eso me voy a un macrocentro de lámparas para cumplir con la luminotecnia de mi hogar. El encargado, correcto aunque algo despistado, nos explicaba de manera técnica las características de cada una de las lámparas. Las ventajas técnicas y de gasto de luz nos aburrían tanto a mi mujer y a mi que nos fuimos con cierto sopor de la tienda y una desgana de comprar algo a esa persona. Fuimos al barrio donde he vivido toda la vida, y en una pequeña tienda de barrio de lámparas de toda la vida que nos metimos. El encargado sonreía y nada más vernos observo que estábamos desesperados porque alguien con cierta simpatía nos atendiera. Llego feliz y sonriendo constantemente y nos gastó bromas sobre nuestra próxima boda (el anterior encargado también lo sabía y se la….vamos que le dio igual). No hablamos solo de la lámpara sino de los muebles que llevamos y como “combinarían” con la casa (como un gin tonic vamos). El caso es que esa persona se llevó un encargo de 5 lámparas varios halógenos y la satisfacción de unos clientes agradecidos. Pasado unos meses una pareja nos vino a preguntar dónde habíamos comprado las lámparas, y por supuesto les envié a la tienda de barrio donde tan felices nos hicieron por unos 20 minutos.
Lo que queremos todos es divertirnos, pasarlo bien, disfrutar, ser felices, que nos escuchen, que nos entiendan y sentirnos reconocidos por los demás. Es decir necesitamos AMOR y CARIÑO
He ganado más en mi vida profesional “cayendo bien”, “escuchando activamente”, “siendo empático” y “haciendo reír” que teniendo la mejor oferta de productos y servicios.
Las ventas no son engaño, son emociones. Si alguien siente que el otro le entiende, le escucha y además le cae simpático, nuestra emoción e impulso es a sentirnos cercanos de esa persona.
Pero no confundamos, el vendedor no es un manipulador, es un encantador, ya que lo hace de manera espontánea y natural, no solo con las personas que tiene que vender, sino con todo el mundo. Esa es la diferencia entre un “manipulador” o “hipócrita”, de alguien que lo hace de manera natural, su objetivo no es venderte, es hacer que le caigas bien y que te rindas a sus encantos. Es un antiguo conquistador y amante, caes rendido a sus encantos.
La parte de escucha activa es básica. Todos queremos ser escuchados. Rehago la frase Necesitamos ser escuchados. El desahogo es como quitarte un peso de encima. Si se hace con atención plena y empatía estamos cerca de la “amistad” o del Amor en los casos de atracción total.
La compraventa es un acto social, que forja una relación entre personas, más allá del Intercambio de Dinero / Producto o Servicio.
Una clientela Feliz = Clientela Fiel. Así se aseguran los ingresos a largo plazo. Los clientes esperan que la relación los siga haciendo felices.
Las empresas con éxito van más allá del mero producto. Responden a tu pregunta «¿Qué me hace feliz?»
Vender con humor es vender alegría. Con quien queremos pasar nuestro tiempo con los divertidos o con los aburridos.
Frases de OG Mandino (Psicólogo y Escritor. Autor del Libro El vendedor más grande del mundo):
La gente siempre responde positivamente a la alegría y el entusiasmo
La alegría abre puertas. Los seres humanos somos seres sociales, y nos gusta estar rodeados de gente amable, simpática, entusiasta, alegre, divertida, que sonríe, con energía…. Si esa es tu actitud, te ocurrirán cosas buenas. Tu actitud determina en gran parte tu vida
Y termino con una frase mía: Hacer reír a tus clientes es garantía de hacer reír a tu contabilidad (Angel Largo dixit)